Kĩ năng bán hàng và Marketing thực phẩm chức năng

Khó khăn lớn nhất khi bán TPCN (thực phẩm chức năng) đó chính Uy tín & Chất Lượng. Đặc biệt khi bán hàng online TPCN rất khó bán tuy nhiên nếu có lượng khách hàng ổn định việc phát triển thương hiệu và khách hàng cũ sẽ vô cùng dễ dàng. Dưới góc nhìn của Marketing Vinaweb xin phân tích như sau:

1. Bản chất khách hàng TPCN

Insight khách hàng thường sẽ thường có độ tuổi: Nữ từ 27 trở lên (khảo sát mấy chị trong công ty)  và nam từ 30 (lúc này nhậu quá nhiều hoặc làm việc máy tính trong thời gian dài cơ thể xuống dốc lúc này sẽ cần TPCN)

Những khách hàng này thường rất KHÓ TÍNH và họ thường có xu hướng chọn sản phẩm phù hợp từ các mối quan hệ chất lượng như Bạn bè, người thân để có được lời gợi ý sản phẩm tốt.

Những ai mua TPCN thường có thu nhập ổn định khi họ mua sản phẩm của Shop nào đó sẽ có tính chất LẬP LẠI & CHIA SẼ cho những người xung quanh.

Để bán hàng trên Online và hướng đến tệp khách hàng siêu khó tính này chúng ta phải có chiến lược Marketing bao trùm thị trường và CSKH thật tốt để tăng chỉ số HAPPY CỦA KHÁCH.

2. Chiến lược Marketing Online hướng đến tệp "siêu khó tính"

2.1: Shopee 

Đây là kênh bán hàng tốt nhất hiện nay với siêu FREE TRAFFIC cho những shop mới bắt đầu bán tuy nhiên với TPCN phải có chứng nhận, xác minh danh tính --> Giấy phép để bán hàng. Với kênh này Shop phải cạnh tranh gây gắt nhiều mặt như:

- Giá 

- Tốc độ phản hồi Shop

- Review 5*

- SEO từ khóa: Tiêu đề, mô tả

- Quảng cáo

- Traffic đầu vào: Từ các kênh khác điều hướng sang

- Shop yêu thích

- ShopeeMall

- Chương trình giảm giá của shop dành riêng cho khách hàng

- Tham gia các sự kiện của sàn: 11/11, Noel, Tết,....

Vinaweb đánh giá kênh này là siêu cạnh tranh nếu là newbie chưa có định hướng gần như rất khó để kinh doanh trên này nhưng chỉ cần đăng nhiều sản phẩm, có nhiều Shop, cạnh tranh sẽ bắt đầu giảm sau đó shop sẽ nhận được những tin nhắn đầu tiên --> Đòn bẩy cho các nền tảng khác phát triển hoặc nếu shop đã quá mạnh trên những nền tảng khác lúc này phải sử dụng Shopee vì Insight khách hàng không chỉ nằm ở 1 kênh.

2.2 Fanpage

Với TPCN kênh Fanpage là siêu kênh để bán hàng và tiếp cận khách hàng tốt nhất để bắt đầu kinh doanh online vì khách hàng là những người có thu nhập tầm TRUNG BÌNH trở lên nên có xu hướng vào FB.

Để có khách hàng quan tâm bắt buộc phải chạy quảng cáo bằng BM (tính năng quét tệp, chạy bằng SDT và Lookalike) để THU PHỄU khách hàng tìm năng sau khi chạy quảng cáo sẽ có 3 luồng khách hàng chính:

- Khách hàng chưa mua: Chúng ta sẽ tạo ra kịch bản chăm sóc khách hàng liên tục (3 -6 - 9h sau đó là 3 - 5 - 7 ngày) --> cố gắng lấy SDT khách hàng để chạy quảng cáo và lên chiến dịch Remarketing bằng quảng cáo hoặc chatbot lại để khách hàng bị ngộp với quảng cáo của shop đó là điều mình nghĩ khá hay. Tiếp đến hãy đưa khách hàng HAPPY này sang HAPPY khác với những chiến dịch khuyến mãi khuyến mại từ Shop.

- Khách hàng đã mua: Tập trung vào khâu CSKH này bằng sử dụng chatbot để điều hướng họ sang Group FC hoặc lấy SDT để chủ Shop chăm sóc qua kênh Zalo bởi vì khách hàng này đã có độ nhận diện khá tốt rồi nhỉ.

- Khách hàng không quan tâm: Hành vi khách hàng thường chỉ chấm để xem Fanpage này đang quảng cáo cái quái gì mà thôi tuy nhiên chúng ta có thể sử dụng hình thức Remarketing để tăng tỷ lệ quan tâm lên 3 - 5% (nếu khó quá thì bỏ tệp này nhé :3)

2.3 Cộng đồng những người hâm mộ và trao đổi hàng hóa trong Group FC

Đây là điều mình nghĩ khá hay vì nó là nơi các chủ Shop gần như tương tác với khách hàng liên tục, tạo ra điểm chạm tương tác với khách hàng liên tục thay vì tiếp cận bằng Fanpage. 

Một điểm mạnh chủ Shop có thể trở thành KOL trong nhóm. Trong Group các shop nên xây dựng văn hóa trao đổi hàng hóa là chính và lâu lâu nên có post của shop để bán hàng, ưu đãi đến khách hàng trong group này vì họ là những khách hàng rất đặc biệt. Hơn hết TPCN là ngành phải thường xuyên chăm sóc khách hàng, chủ SHOP gần như MẤT THỜI GIAN CSKH nhưng trong group khách hàng của bạn sẽ tự tương tác, trao đổi với nhau --> Chủ Shop giảm thời gian CSKH và gần như bán được hàng --> Tỷ lệ hoàn trả và tư vấn dài dòng giảm đi đáng kể.

>>> Đặc biệt: Nhân viên mới sẽ học rất nhiều kinh nghiệm CSKH và chốt sale trong group này.

2.4 Đòn bẩy Zalo 

Chúng tôi sẽ chia ra làm 2 hướng là khách lẻ và sỉ:

- Khách sỉ (CTV): Xây dựng group hỗ trợ bán hàng --> Gia tăng thương hiệu trên thị tường

- Khách lẻ: Lấy SDT trên Fanpage sau đó add Zalo khách hàng để bán hàng --> Kênh này trở thành Case Study để hỗ trợ khách sỉ

Chủ shop phải có nhiều tài khoảng Zalo để kết bạn và chạy tin nhắn đến từng khách hàng --> Đặc biệt khách hàng có tỷ lệ tương tác chốt sale trên Zalo cao hơn cả Facebook

2.5 Xây dựng chợ trên Website

Kênh này gần như không phụ thuộc bất kì nền tảng nào khác, là nơi khách hàng có thể lựa chọn rất nhiều sản phẩm của Shop.  Tất nhiên Website xây dựng nên thương hiệu của Shop, các Shop chỉ cần xây dựng CHỢ (website) dành cho khách hàng tới đây để có nhiều sự lựa chọn hơn so với một kênh bán hàng. Tất nhiên Shop phải sử dụng Livechat của Fanpage để điều hướng sang Facebook --> Gia tăng trải nghiệm của khách hàng.

Các nhân viên gần như tư vấn khách hàng rất nhiều trên Website tuy nhiên nếu gắn Livechat của chatbot Fanpage thì khâu này sẽ bớt thời gian của nhân viên bởi vì luồng khách hàng này sẽ trực tiếp chat với Fanpage. Trên Website muốn xây dựng Brand phải đưa website lên top 1 Google (SEO - Search Engine Optimization)

2.6 Cửa hàng truyền thống

Tăng trust với khách hàng các chủ Shop có thể đưa hình ảnh, địa chỉ cửa hàng của mình lên Online bởi vì TPCN rất khó bán tất nhiên cửa hàng là một đòn bẩy tăng điểm chạm cho khách hàng. Với nó khách hàng gần như giảm đi nổi sợ bị lừa đảo sau khi mua sản phẩm từ shop trên môi trường online.

Khi đã xác định bán TPCN trên online phải xác định trong thời gian đầu rất khó bán hàng vì ngành này rất khó bán trong thời gian đầu tuy nhiên nếu bán lâu dài, có được những mối quan hệ thông qua CSKH online tốt thì việc khách hàng luôn quay lại rất cao hơn các ngành khác.